Altares Dun & Bradstreet

Die größte B2B-Datenbank der Welt.

Mit der größten B2B-Datenbank der Welt bietet Altares Dun & Bradstreet Echtzeitdaten von mehr als 400 Millionen Unternehmen weltweit an. Daten sind für die menschliche Entscheidungsfindung ganz entscheidend. Daten zeigen, wie sich etwas verändert, aber der Mensch entscheidet, warum. Das Team aus Datenwissenschaftlern und innovationsbegeisterten Datengurus ist darum überzeugt: Daten sind nur dann wertvoll, wenn sie einem Zweck dienen. Daher sieht Altares Dun & Bradstreets seine Aufgabe darin, Unternehmen zu helfen, eine Unternehmenskultur aufzubauen, in der Daten die primäre strategische Waffe sind.

Herausforderung

Altares Dun & Bradstreet war bereit den nächsten Schritt zu gehen, um seinen Vertrieb digital umzugestalten und LinkedIn effektiver zu nutzen. Nach einer Einführung der Software Sales Navigator für den Vertrieb war das Vertriebsteam recht schnell in den alten Trott zurückgefallen, es hielt an Skripten und Vorlagen fest. Danach hat das Coronavirus die traditionelle Arbeitsweise über den Haufen geworfen. Die Lage änderte sich schlagartig, als ins Auge gefasste Unternehmen Mühe hatten, sich über Wasser zu halten und nicht mehr für neue Chancen offenstanden.

„Die Besprechungen waren für uns wertvoll, denn damit konnten wir überhaupt erst ein Verständnis des Compliance-Marktes gewinnen. Zudem haben wir neue Chancen und Vorschläge für unsere Compliance-Lösung gefunden.“

Jorick Koppenol, Sales Executive Growth

Lösung

Der kaufmännische Direktor von Altares Dun & Bradstreet wandte sich mit der Bitte um Hilfe an The Linq Group. Die Hauptziele waren: Wachstum der Pipeline durch mehrere Kampagnen und volle Nutzung des Potenzials von LinkedIn.

Die Kampagne von The Linq Group war angelaufen! Laut Altares Dun & Bradstreet war das Onboarding ein angenehmer Vorgang. Die Vorgehensweise war klar. So haben Altares Dun & Bradstreet und The Linq Group die Strategie als Team von Grund auf neu entwickelt.

Die Aktivitäten haben mit acht Linqers angefangen, jeweils mit eigenen Schwerpunkten und Zielvorgaben. Das gemeinsame Ziel war aber klar: Die Pipeline sollte wachsen. Für jeden Linqer wurde eine eigene Aufgabe gefunden, Zielgruppen definiert und Listen potenzieller Interessenten optimiert. Die Linq Group hat sich um die Vorauswahl gekümmert und dafür gesorgt, dass nur aussichtsreiche Interessenten bei den Linqers bei Altares Dun & Bradstreet landeten. 

Ein Linqer – Jorick Koppenol – konzentrierte sich zum Beispiel auf Compliance-Funktionen in seiner Zielgruppe. Im Zuge der Kampagne kam er mit vielen Compliance-Verantwortlichen und Beauftragten in verschiedenen Branchen in Kontakt. Dabei stellte er fest, dass Compliance ein sehr weites Feld ist und somit ein gutes Suchkriterium darstellt.

Viele unterschiedliche Kommunikationsstrategien wurden erprobt, um die optimale Ansprache für die Zielgruppe im Bereich Compliance zu finden. Nachdem die richtige Strategie gefunden war, folgte eine Reihe von Besprechungen. So konnte er Kontakte einfacher segmentieren und mehr Zeit für wirtschaftlich chancenreiche Leads aufwenden.

Während der gesamten Kampagne kamen die Linqer allwöchentlich zu einem 15-minütigen Coaching-Gespräch mit ihrem Success Manager bei Linq zusammen. So konnten alle den Überblick über den Prozess behalten und bei Bedarf um Hilfe oder Rat fragen.

„Die Linq Group hat uns sehr geholfen, denn sie hat für den Überblick über alles gesorgt, was zu tun war. Damit konnten wir unser Follow-up wirksam verstärken.“

 Michiel Scheepens, Marketing Team Coördinator Benelux

Ergebnisse

Gemeinsam mit The Linq Group hat Altares Dun & Bradstreet einen Prozess eingeführt, mit dem das Unternehmen das Netzwerk seines Vertriebsteams unter Einsatz von Sales Navigator voll ausschöpfen kann. In zwölf Monaten wurden rund 6.600 neue Kontakte geknüpft, davon führten 2.100 zu weiteren Gesprächen. Damit haben 34,2 % aller Reaktionen zu einer weiterführenden Besprechung geführt.

10+

Besprechungen pro Linqer im Monat.

95+

neue Verbindungen 1. Grades pro.

250+

Gespräche mit Vorgesetzten.

4,8%

durchschnittliche Konversionsquote.