Cold calling: een inleiding van cold calling voor salesbedrijven

In 2022 lijkt het bijna of de hele zakelijke wereld om het internet draait. Van E-commerce tot SaaS, steeds meer mensen kopen wat ze online nodig hebben.

Ongeacht die percepties, blijft de telefoon een krachtig hulpmiddel voor salesorganisaties over de hele wereld. Omdat het zowel een manier is om in contact te komen met nieuwe klanten, als om de verkoop af te ronden. Het gebruik van een telefoon is, na e-mail, toch het populairste middel onder sales representatives.

Toch kan het lastig zijn om die telefoontjes te plegen. Het is nog moeilijker wanneer de klant niet weet dat je belt, wat toch bekend staat als een ongevraagd belletje: cold calling.

Om je te helpen om van je eerste onverwachte indruk een goede indruk te maken, leggen we uit wat cold calling is, wie het gebruikt en hoe je het vandaag nog kan inzetten.

Wat is cold calling? 

Laten we beginnen met wat cold calling (koude acquisitie) niet is. Het is meer dan alleen de telefoon oppakken en iemand bellen over je bedrijf en proberen ze iets te verkopen.

Nauwkeuriger gezegd, cold calling is het contact opnemen met een prospect met wie je nog niet eerder hebt gesproken en die je niet heeft  gevraagd om contact op te nemen. Dit betekent niet dat ze uiteindelijk niet openstaan voor jouw product of dienst. Het betekent alleen dat ze jou of je bedrijf nog niet kennen. 

Koude oproepen kunnen ook gekoppeld worden aan warme oproepen en hot leads.

Warme telefoontjes zijn vervolggesprekken met een prospect die enige interesse heeft getoond. Misschien hebben ze je een bericht gestuurd of een voicemail achtergelaten en wachten ze tot je iets van je laat horen.

Een hot lead kan iemand zijn die misschien klaar is om te kopen. Misschien hebben ze met een bestaande klant gesproken en zijn ze al overtuigd. Ook kan het één van je huidige klanten zijn, die naar je toe komt met een nieuwe behoefte.

Als je het verschil kent tussen koude acquisitie, warme calls en hot leads, krijg je meer inzicht in de aanpak die je moet aanhouden wanneer je met je prospects praat.

Welke soorten bedrijven gebruiken cold calling?

Cold calling is een fundamenteel onderdeel van veel salesbedrijven.

Deze ongevraagde oproepen omvatten een vertegenwoordiger van een bedrijf, die een salespitch deelt met een klant of een ander bedrijf.

Deze techniek wordt vaker gebruikt door B2B-bedrijven dan door B2C-bedrijven, vanwege de kosten die het met zich meebrengt. Maar er zijn ook bedrijven die zowel B2B als B2C zijn en gebruik maken van koude acquisitie. 

Bedrijven die koude acquisitie gebruiken, zijn onder meer:

• Verzekeringsmaatschappijen
• Telecommunicatiebedrijven
• Legale diensten
• Verbeteringen aan het huis
• Kabelaanbieders

Hoe ga je aan de slag met cold calling?

Nu weet je wat cold calling is en welke soort bedrijven het gebruiken is het tijd om te beginnen, maar pak nog direct je telefoon!

Hoewel het verleidelijk is om gewoon te beginnen met bellen, is het belangrijk om het eerst over enkele strategieën te hebben die je kunt inzetten om succesvol te zijn met cold calling. 

Waarom heb je koude acquisitiestrategieën nodig? Je kan beter het zekere voor het onzekere nemen. Het blijft immers een spel met nummers.

Denk aan de keren dat iemand je uit het niets heeft gebeld. Heb je naar de hele pitch geluisterd? Heb je toen iets gekocht? Of heb je een excuus gevonden om zo snel mogelijk op te hangen?

Om je op de goede weg te helpen, volgen hier vier door Hubspot geïnspireerde strategieën die je helpen het meeste uit je cold calling te halen:

1. Koppel je belletje aan een evenement – Is het bedrijf of de klant die je belt in het nieuws? Hebben ze net een nieuw product of dienst aangekondigd? Of is er een evenement in je branche waarvan ze op de hoogte moeten zijn? Begin je gesprek met deze connectie en voeg  waarde toe. Zo focussen ze zich op de toegevoegde waarde en niet op het feit dat ze jou niet kennen.
2. Maak een kleine uitnodiging – Een fundamenteel probleem met koude acquisitie is dat het onvermijdelijk is dat je iemand onderbreekt. Wanneer je dat erkent en je toestemming vraagt om een minuutje van iemand zijn tijd te krijgen, sta je jezelf toe om uitgenodigd te worden voor een gesprek. Of om een afspraak te maken voor een productiever gesprek op een ander moment.
3. Schrijf geen scripts, doe onderzoek – Het is verleidelijk om door een script heen te gaan en elke keer hetzelfde te zeggen. Doe in plaats daarvan eens onderzoek naar de klant en stel ze een vraag dat specifiek op ze is afgestemd. Als ze in de gaten hebben dat je tijd hebt gestoken in het gesprek, trek je sneller de aandacht dan wanneer je een script voorleest.
4. Vraag om hulp – Start niet direct met verkopen, maar stel eerst een vraag om te kijken of ze hun schild een beetje laten zakken. Door ze eerst het doel van het gesprek uit te leggen, maak je kans op een introductie aan de juiste persoon binnen het bedrijf. 

Je eerste koude acquisitiegesprek

Als je aan de slag gaat met je eerste koude acquisitie telefoontje, onthoud dan: oefening baart kunst. Zolang je je concentreert op de waarde die je toevoegt aan een prospect en aandachtig blijft luisteren, behaal je op de lange termijn zeker succes!

Meer leren over de verschillende strategieën die je helpen om klanten te werven? Bekijk onze blogs!